گشت و گذاري در نمايشگاه پاييزه و ارزيابي كميت و كيفيت آن ( بخش پاياني)
فرصتي براي رونق توليد داخلي

گاليا توانگر
بچه ها دست در دست والدينشان با اشتياق خاصي وارد فضاي نمايشگاه مي شوند. غرفه دفترچه هاي مدرسه اي بوي كاغذهاي نو نوشته نشده و ورقه هاي تا نخورده مي دهند. قيمت لوازم التحرير به ويژه دفتر با تخفيف 20 درصدي نمايشگاه پاييزه راضي كننده است. بماند كه خيلي ها هم دو بخشي خريد مي كنند، از نمايشگاه دفترهاي معمولي مي خرند و بعد در لوازم التحرير فروشي محله هم يك بار ديگر جيب پدر و مادرشان را خالي مي كنند، ولي از لوازم التحرير هر چيزي كه مشتري بخواهد نمونه هاي حد وسط و قابل قبولي در نمايشگاه پاييزه يافت مي شود.
غرفه هاي كيف و كفش مدرسه در نمايشگاه هم حتي با خودشان رقابت محسوسي دارند. از خوبي نمايشگاه اين است كه در برابر متقاضي زياد غرفه دارها مجبورند ارزان بفروشند تا سود بيشتري داشته باشند. در حقيقت نمايشگاه در بين توليدي ها يك رقابت سالم ايجاد مي كند.
سليقه بچه ها نيز نسبت به سال هاي قبل تفاوت پيدا كرده و بيشتر اجناس رنگ شاد، بادوام و ساده را مي پسندند و دنبال شكل هاي تكراري نيستند.
قبل از هر نوع خريدي بايد اطلاعات كسب كرد كه چطور و با چه كيفيتي جنس مورد نظر خود را خريداري كنيم؟ تبليغات به موقع و منسجم شيوه مناسبي در جلب مشتري براي هر نوع فروش اعم از فروشگاهي، نمايشگاهي و يا بازار و حراج مي باشد. اگر تبليغات نباشد، مشتري بي اطلاع چطور هدايت شود؟
بنابراين در زمينه عرضه كالا يك پايه اصلي فروش، تبليغات آن است. متاسفانه در اغلب نمايشگاه هاي داخلي ما به ويژه با موضوع عرضه مستقيم كالا تبليغات كم رنگ و ناچيزند و اين سهل انگاري ضربه بزرگي به تحقق اهداف برپايي نمايشگاه هاي فصلي مي زند.
مديريت هاي ضعيف نمايشگاهي كه گاه حتي ماحصل آن چند گفت وگوي رسانه اي هم نيست، بزرگ ترين ضعف نمايشگاه هاي فصلي به حساب مي آيد.
وقتي مدير نمايشگاه از دادن اطلاعات به مردم شانه خالي كند، پس تبليغات چه ابعاد و مفهومي مي تواند داشته باشد؟!
جاي خالي فروشندگان كار آزموده
در غرفه هاي نمايشگاه
محققان با استفاده از روش هاي مختلف آزمايشگاهي در محيط هاي فروشگاهي به اين نتيجه رسيده اند كه اگر محيط فروشگاه آرام باشد، مشتري بيشتر خريد مي كند و اجناس را با ارزش تر مي بيند.
از ميان راهرو غرفه هاي شلوغ نمايشگاه پاييزه كه رد مي شويم، گرما و ناآرامي شانه به شانه ما قدم مي زند و ابري از خستگي و گرمازدگي جلوي ديدمان را مي گيرد. اغلب بچه هاي كم سن و سال كه به همراه والدينشان براي خريد لازم مدرسه به نمايشگاه آمده اند، غرولندكنان تكرار مي كنند: گرم است!
در سالن هاي طويل نمايشگاه هيچ دستگاه خنك كننده يا حتي تهويه اي ديده نمي شود. بعضي ها معتقدند كه كاش چهار نمايشگاه پاييزه در چهار نقطه تهران با هم يك جا برگزار مي شد، ولي قاسم نوده فراهاني، رئيس شوراي اصناف كشور معتقد است: «يك جا برگزار كردن نمايشگاه در محيطي چون مصلاي تهران اولا به دليل تقدس مكان مصلي حرمت دارد و در ثاني موجب به وجود آمدن ترافيك سنگين در خيابان هاي شهر و بي نظمي عظيم تر در شهر تهران مي شود. فلسفه برگزاري نمايشگاه در چهار نقطه تهران اين بوده كه همه خانواده ها در هر نقطه از شهر بتوانند از نمايشگاه پاييزه بازديد كنند.»
با اين حال ژاله مهربان خو، يك شهروند تهراني و بازديدكننده نمايشگاه فصلي مي گويد: «به هر جهت بايد نمايشگاه هاي فصلي را با بهترين امكانات برگزار كنند، تا ذهنيت مردم نسبت به توليدات داخلي مثبت شود. اگر بخواهيم قضيه را سرسري بگيريم و خدمات ناقص ارائه دهيم، به مرور زمان هر ساله از تعداد بازديدكنندگان كاسته شده و اين طرح با شكست مواجه مي شود. وقتي يك نمايشگاه از لحاظ سطح ارائه خدمات مشكل داشته باشد، اين ذهنيت شكل مي گيرد كه اجناس نمايشگاه هم اجناس بنجل و در انبار مانده هستند.»
فروشندگان نمايشگاه هاي فصلي نيز بايد آموزش هايي ببينند. چهره هاي خيس از عرق، عصباني و گاه بي حال چهره هايي نيست كه مشتري بتواند به حرف صاحبان آنها اعتماد كرده و خريد مطمئن و گسترده اي داشته باشد. در غرفه فروش قاب هاي تزييني فروشنده جوان كف غرفه چرت نيم روزي مي زند. آن يكي فروشنده با بي حالي از غرفه روبه رويي به راه مي افتد، دمپايي هايش را روي كف سالن كشيده و شلپ شلپ همچون بازماندگان لشگري شكست خورده به غرفه خود مي رسد، جواب مشتري را با يك بله و خير نيمه كاره مي دهد! و روي صندلي رها مي شود.
اسماعيل احمدي، يك فروشنده باتجربه در مورد نحوه صحيح برخورد با مشتري توضيح مي دهد: «اگر به دنبال درآمد بيشتري هستيد بايد قبل از هر چيز به فكر آرامش خود باشيد. آرامش فروشنده اين حس را براي مشتري فراهم مي كند كه مي توان به حرف هاي فروشنده اعتماد كرده و به عبارت ديگر ارزش كالاي مورد نظر بيشتر در نظر مشتري ثابت مي شود.»
وي ادامه مي دهد: «گرما و شلوغي نمايشگاه به خودي خود طاقت مشتري را مي برد، چه برسد به اين كه با رفتاري منفعلانه از سوي فروشنده نيز روبه رو شود. برخي فروشنده ها مي خواهند با اوقات تلخي و به زور جنس بي كيفيت خود را به مشتري بيندازند كه اين گونه رفتارها شايسته نمايشگاه فصلي نيست.»
نمايشگاه فصلي، بازار شام نيست!
فضاي نمايشگاه نيازمند يك موسيقي آرامش بخش است. در روز پاياني نمايشگاه خانم مجري برنامه از پشت بلندگو فرياد مي زند: «فلان كالا با فلان قيمت در غرفه... بدو ببر كه روز آخر است و تمام مي شود!»
نبايد نمايشگاه فصلي را با يك حراج بزرگ اشتباه گرفت. نمايشگاه فصلي نيازمند سالن هاي شيك، با كيفيت و خيره كننده است. فضايي كه درخور معرفي توليدات داخلي باشد.
سيمين دانايي پور يك بازديدكننده نفس نفس زنان در حالي كه پلاستيك بزرگ دفترهاي مدرسه اي پسرش را حمل مي كند، برايمان مي گويد: «اين فضا بيشتر مرا ياد حراجي هاي بزرگ مي اندازد! جايي كه مي توان فقط ارزان تر خريد. كيفيت و دوام در درجات بعدي اهميت اند. در حالي كه نمايشگاه فصلي بايد معرف خوبي براي كيفيت توليدات داخلي باشد.»
وي ادامه مي دهد: «خانواده ها هم به اين كه با كيفيت پايين و ارزان تر بخرند، عادت كرده اند. مثلا اكثر خانواده ها دو روپوش مدرسه، دو كيف، دو كفش و هر چيزي را فكر مي كنيد، دوبل خريداري مي كنند. آنها نمي دانند كه خريد بي ارزش و كم دوام متعلق به طبقه اشرافي و ثروتمند است كه مي خواهند در مدت كوتاهي مد عوض كنند. در حالي كه همه جاي دنيا به خانواده هاي قشر متوسط جامعه توصيه مي شود كه گران تر و بادوام تر خريد كنند.»
وي ادامه مي دهد: «اكثر خريدهاي ما از سر چشم و هم چشمي در فاميل و آشنايان است. براي مثال فرزند كم جثه مان را در كنار پسرخاله اش كه از توان بيشتري برخوردار است مي گذاريم و همان نوع كيف و لوازم را برايش تهيه مي كنيم. در حالي كه بايد در خريد آگاهانه و مطابق استانداردها انتخاب كنيم. هر چيزي مناسب هر فردي نيست.»
زمان آغاز به كار نمايشگاه پاييزه
مناسب انتخاب نشد
هاشم صلاح جو، توليدكننده آلبوم، با حوصله زياد براي مشتري نمونه كارش را تبليغ و ويژگي هاي هر يك را توضيح مي دهد. اما مشتري در برابر كالاي گران قيمت مكثي كرده و كارت آدرس توليدي را طلب مي كند تا در فرصتي ديگر خارج از نمايشگاه خريدي داشته باشد. اكثر مردم ما در برابر جنس گران و با كيفيت مكث مي كنند، اما جنس ارزان و بي كيفيت را مشتاقانه خريداري مي كنند. صلاح جو نسبت به زمان برگزاري نمايشگاه و نيز نبود تبليغات منسجم در صداوسيما گله مند بوده و مي گويد: «نمايشگاه درست زماني آغاز به كار كرد كه تعطيلات عيدفطر بود و مردم مسافرت بودند. از اين 11 روز 4 روزش در تعطيلات عيدفطر قرار داشتيم. نمايشگاه تابستاني كه نبود. بايد از هفته آخر شهريور تا دوم، سوم مهر برگزار مي شد.»
وي ادامه مي دهد: «براي كرايه اين غرفه 900 هزار تومان پرداخت كرده ام كه به زور توانسته ام با سود فروش پول كرايه غرقه را دربياورم!»
مهتاب مسجدي، فروشنده لوازم آشپزخانه نيز مي گويد: «در مورد نمايشگاه پارك ارم و حكيميه تبليغاتي در تلويزيون شد، ولي از تبليغات نمايشگاه خاوران خبري نبود!»
وي نيز نسبت به زمان نمايشگاه گله مند بوده و مي گويد: «در چهار روز آغازين فعاليت نمايشگاه كه مصادف با تعطيلات عيدفطر شد، استقبال مردم به ثلث سال گذشته هم نمي رسيد. برنامه ريزي امسال در نمايشگاه فصلي قوي نبود.»
بهداشت در نمايشگاه، گزينه اي گم شده!
ابوالفضل كاشاني يكي ديگر از فروشندگان لوازم آشپزخانه در نمايشگاه پاييزه توضيح مي دهد: «وضعيت بهداشت و تميزي محيط نمايشگاه نيز داراي مشكلات خاص بود. صبح ها تا چند ساعت زباله هاي انباشته روز قبل در محيط ديده مي شد، در حالي كه بايد شب قبل جمع مي شدند. تميزي غرفه ها و راهروها نيز با سهل انگاري گاه اصلا صورت نمي گرفت. سال هاي قبل و حتي شب عيد كيفيت خدمات دهي نمايشگاه چند برابر بود. اين نمايشگاه اصلا قابل مقايسه با نمايشگاه شب عيد نيست.»
وي كه دو غرفه كنار هم را كرايه كرده، بنا به گفته خودش دو تا 850 هزار تومان بابت كرايه غرفه ها پرداخت كرده است، دريغ از اين كه خدمات ابتدايي رفاهي نظير نصب كارت خوان را دريافت كند.
وي مي گويد: «سه تا كارمند براي فروش در غرفه گذاشتم و اين همه هم پول كرايه غرفه ها را پرداخت كردم، اما حقيقتا آن ميزان فروش و سودي كه مدنظرم بود، اصلا حاصل نشد.»
نمايشگاه فصلي نيازمند تقويت كيفيت
در حالت آرماني بايد به اين انديشيد كه نمايشگاه هاي فصلي بايد حامي توليدكنندگان داخلي و قشر متوسط جامعه باشند، ضمن اين كه بتوانند توان توليدات داخلي را پيش چشم سرمايه گذار قرار دهند.
اكبر ميثمي، يك كارشناس اقتصادي كه خود براي بازديد نمايشگاه روانه اين نقطه شهر شده، مي گويد: «اگر نمايشگاه نتواند اجناس بومي و داخلي را عرضه كند، پس اساسا از پايه دچار تزلزل است. انتظار داريم كه در نمايشگاه فصلي دست واسطه ها كوتاه شده و توليدكننده با كمترين هزينه به ارائه محصولش بپردازد و از آن سو با جذب مشتري انبوه بتوانيم فضاي خوبي براي فروش دو چندان مهيا كنيم.»
وي ادامه مي دهد: «برگزاري نمايشگاه در اين سطح كمي و كيفي براي شروع خوب است، اما بايد آن قدر كيفيت را ارتقا دهيم كه نمايشگاه هاي فصلي محلي براي جذب سرمايه گذاري خارجي شود و به توان توليدات داخلي بيفزاييم.»
گزارش روز